Produk Bagus, tapi Gak Laku? Ada yang Salah sama Target Pasar!

Target pasar adalah fondasi dari setiap strategi pemasaran yang lho. Tanpa mengetahui siapa yang benar-benar membutuhkan produkmu, semua upaya marketing bisa sia-sia. Produk boleh luar biasa, tapi kalau salah menyasar orang, ya tetap aja gak laku. Faktanya seperti itu lho.

Banyak pebisnis pemula yang terlalu fokus mempercantik produknya, tapi lupa satu hal penting: Untuk siapa produk itu dibuat? Ini bukan cuma soal desain dan harga semata. Akan tetapi, lebih dalam dari itu—soal siapa yang punya masalah dan butuh solusi dari produkmu.

Nah, kalau kamu sekarang sedang merasa produkmu keren, tapi respon pasar dingin-dingin aja, saatnya evaluasi. Udah bener belum target pasarnya? Yuk, kita kupas tuntas soal target pasar ini dengan bahasa yang santai tapi tetap berbobot.

Apa itu Target Pasar?

Target pasar adalah sekelompok orang dengan karakteristik, kebutuhan, dan kebiasaan tertentu yang paling mungkin membeli produk atau menggunakan layananmu. Mereka bukan sekadar calon pelanggan acak. Namun, kelompok yang punya potensi konversi tinggi karena memang membutuhkan apa yang kamu tawarkan.

Secara sederhana, mereka adalah “pasar ideal” yang seharusnya menjadi fokus utama dalam strategi penjualan dan pemasaran. Kamu tidak sedang menjual ke semua orang, tapi ke mereka yang memang relevan dan punya kemungkinan besar menjadi pembeli loyal.

Menentukan target pasar bukan soal menebak-nebak. Bukan pula berdasarkan feeling semata. Ini adalah proses strategis yang melibatkan riset mendalam, analisis data, dan pemahaman psikologis tentang siapa yang kamu layani.

Sebagai contoh, jika kamu menjual skincare berbahan alami, kamu harus tahu siapa yang peduli pada bahan organik, apa masalah kulit yang mereka hadapi, dan bagaimana mereka memilih produk. Tanpa pemahaman ini, kamu hanya menembak dalam gelap.

Pentingnya Menentukan Target Pasar

Bayangkan kamu jualan kopi premium. Kalau kamu sasarannya adalah anak SD, ya jelas gak nyambung. Sekeren apa pun brandingmu, ujung-ujungnya tetap gak laku. Karena mereka bukan pasar yang tepat. Nah, dengan menentukan target pasar yang tepat, kamu bisa:

1. Produk Sesuai dengan Kebutuhan Konsumen

Kamu jadi tahu apa yang benar-benar dibutuhkan konsumenmu. Ini membantu kamu mengembangkan fitur, tampilan, dan kualitas produk sesuai preferensi mereka. Tanpa hal ini, produkmu bisa saja terlihat keren tapi tak relevan bagi calon pembeli.

2. Marketing Lebih Tepat Sasaran

Setiap kelompok punya bahasa dan gaya komunikasi yang berbeda. Dengan tahu siapa targetmu, kamu bisa membuat konten dan iklan yang terasa personal. Akibatnya, pesanmu lebih mengena dan punya peluang konversi lebih tinggi.

3. Mengoptimalkan Biaya Promosi

Iklan jadi lebih efisien. Kamu tak perlu buang-buang budget untuk menjangkau orang yang sebenarnya tidak butuh produkmu. Anggaran bisa diarahkan ke platform yang digunakan target pasar, dengan pesan yang lebih sesuai.

4. Meningkatkan Konversi Penjualan

Karena kamu berbicara dengan orang yang tepat, kemungkinan mereka membeli produkmu jauh lebih besar. Tidak hanya membeli, mereka juga bisa jadi pelanggan setia, bahkan merekomendasikan produkmu ke orang lain. Singkatnya, dengan target pasar yang tepat, semua aspek bisnismu akan lebih terarah. Mulai dari riset, branding, promosi, sampai penjualan, semuanya jadi lebih efisien dan efektif.

Ciri-Ciri Kamu Salah Menentukan Target Pasar

Sebelum kamu menyalahkan kualitas produk, coba lihat dulu siapa yang kamu sasar. Banyak kasus produk tidak laku bukan karena produk jelek, tapi karena target pasarnya keliru. Bisa karena terlalu luas, terlalu sempit, atau sama sekali tidak relevan.

1. Produkmu Bagus, tapi Jarang Dibeli

Kamu sering dengar pujian dari teman, keluarga, atau pengunjung toko: “Produknya bagus banget!” Tapi, anehnya, dari sepuluh orang yang bilang bagus, gak ada satu pun yang beli. Ini bisa jadi alarm keras. Orang-orang itu mungkin memang tertarik, tapi tidak punya kebutuhan.

Atau, mungkin harga produk tidak sebanding dengan urgensi mereka untuk membeli. Dalam konteks ini, kamu sedang menyasar pasar yang hanya kagum, bukan yang punya masalah nyata dan ingin solusi.

Lebih lanjut, hal ini bisa terjadi karena produkmu appealing secara visual atau konsep, tapi tidak menyentuh pain point yang dimiliki calon konsumen. Mereka suka tampilannya, tapi tidak punya alasan kuat untuk merogoh kocek.

2. Iklan Gak Efektif, Padahal Budget Besar

Iklanmu sudah tampil di mana-mana. Feed Instagram penuh, Tiktok jalan terus, bahkan kamu sudah pasang Google Ads dengan target wilayah yang luas. Tapi hasilnya? Klik sedikit, komentar sepi, dan sales tetap segitu-gitu aja. Inilah tanda kamu bicara ke orang yang salah.

Barangkali kamu terlalu umum dalam memilih audiens. Atau kamu salah memilih platform—misalnya targetmu ibu rumah tangga, tapi kamu aktifnya di LinkedIn. Pesan yang disampaikan juga mungkin terlalu teknis atau tidak relevan. Kalau iklan tidak berbicara langsung kepada masalah atau kebutuhan mereka, orang akan scroll lewat begitu saja.

3. Tidak Sesuai dengan Harapan Konsumen

Kamu berharap pelangganmu adalah eksekutif muda usia 25–35 tahun dengan gaya hidup urban. Tapi yang datang justru siswa SMA atau mahasiswa awal yang belum punya daya beli. Ini bisa disebabkan karena branding-mu terlihat fun dan murah, padahal kamu ingin tampil premium.

Contoh lainnya, kamu ingin jualan untuk kalangan profesional, tapi visual dan tone media sosialmu seperti untuk anak remaja. Branding yang tidak konsisten membuat produkmu disalahpahami oleh audiens. Akhirnya, mereka yang tertarik bukan mereka yang seharusnya. Ujungnya, penjualan tetap mandek.

4. Banyak Ulasan Negatif

Kamu pernah dapat review seperti: “Ternyata beda sama yang di iklan” atau “Aku kira ini cocok buat masalahku, ternyata nggak.” Ini bukan selalu salah produk. Tapi salah komunikasi. Salah arah.

Kalau kamu menjual serum wajah untuk jerawat parah, tapi di iklan hanya menunjukkan hasil glowing, orang yang beli akan kecewa karena efeknya tidak sesuai. Mereka beli karena iming-iming hasil yang bukan untuk kondisi mereka. Ini artinya kamu menjual ke orang yang bukan target seharusnya.

5. Tingkat Konversi Rendah

Website kamu mungkin ramai pengunjung. Tapi dari 1.000 orang yang datang, hanya 3–5 orang yang benar-benar checkout. Ini berarti kurang dari 1% konversi. Angka ini terlalu kecil untuk dikatakan sukses.

Kenapa bisa begitu? Karena traffic yang datang bukan dari orang yang tepat. Mereka datang karena penasaran, mungkin dari iklan clickbait, atau dari SEO yang tidak sesuai intensi. Akhirnya mereka hanya melihat-lihat tanpa niat beli. Di sinilah pentingnya menargetkan kata kunci, konten, dan landing page sesuai dengan keinginan audiens utama.

Cara Menentukan Target Pasar

Menentukan target pasar yang tepat adalah proses strategis. Tidak bisa asal tembak. Apalagi sekadar ikut-ikutan tren. Harus ada proses berpikir, riset, dan analisis yang solid. Dengan memahami target pasar secara menyeluruh, kamu bisa membentuk brand yang relevan dan strategi yang lebih tajam.

Berikut ini langkah-langkah penting yang bisa kamu ikuti:

1. Kenali Produkmu Secara Mendalam

Sebelum menyasar siapa pun, kamu harus tahu betul apa yang kamu jual. Semakin dalam kamu memahami produk, semakin mudah menyambungkannya ke kelompok yang tepat. Jawab beberapa pertanyaan dasar seperti:

Masalah apa yang diselesaikan oleh produkmu?
Siapa yang paling mungkin mengalami masalah tersebut?
Apa keunikan dan kelebihan produkmu dibanding kompetitor?

Misalnya kamu menjual planner digital. Maka kamu perlu tahu bahwa produk itu lebih cocok untuk:

Mahasiswa yang suka mencatat
Profesional muda yang perlu mengatur waktu
Freelancer yang butuh sistem kerja efisien

2. Buat Buyer Persona (Profil Pembeli Ideal)

Buyer persona adalah gambaran semi-fiktif dari pembeli ideal kamu. Dengan membuat 2-3 persona, kamu bisa mengembangkan strategi komunikasi yang lebih tepat. Setiap persona bisa punya kebutuhan dan gaya bicara yang berbeda. Cara ini membuat target pasar jadi lebih nyata dan terukur. Kamu bisa mulai dengan:

Nama persona: Rina si Mahasiswa Aktif
Usia: 21 tahun
Lokasi: Kota besar, seperti Jakarta atau Surabaya
Pendidikan: Mahasiswa semester akhir
Masalah: Sulit mengatur jadwal kuliah dan organisasi
Solusi yang dicari: Alat bantu manajemen waktu yang praktis

3. Lakukan Segmentasi Pasar

Segmentasi membantu kamu memecah pasar menjadi kelompok-kelompok kecil yang lebih fokus. Misalnya kamu menjual hijab fashion. Daripada menyasar semua wanita muslimah, kamu bisa fokus pada wanita usia 20–30 tahun di kota besar yang aktif di Instagram. Itu lebih tajam. Ada beberapa cara:

Demografis: usia, jenis kelamin, status pernikahan
Geografis: kota, wilayah, iklim
Psikografis: gaya hidup, nilai-nilai, opini
Perilaku: kebiasaan belanja, tingkat loyalitas, intensitas penggunaan

4. Lakukan Riset dan Survei Pasar

Kamu bisa menggunakan berbagai metode:

Polling Instagram
Google Form
Wawancara langsung
Analisis komentar atau DM

Contoh: kamu lakukan survei ke 100 responden. Hasilnya:

65% membeli produk karena promosi
58% lebih suka beli lewat Shopee
43% mengandalkan review sebelum membeli

Dari data ini, kamu bisa ambil langkah nyata: fokus promosi di Shopee, mendorong review, dan buat promo menarik.

5. Analisis Kompetitor

Lihat siapa target pasar mereka. Apa kelebihan dan celahnya? Apakah mereka hanya menyasar kelompok menengah ke atas? Atau mereka terlalu luas dan kamu bisa masuk ke segmen niche? Contohnya, jika kompetitor kamu jual sepatu formal untuk pekerja kantoran, kamu bisa masuk ke ceruk sepatu semi-formal untuk anak muda yang kerja remote. Lebih spesifik, tapi tetap menguntungkan.

Siap Menentukan Target Pasarmu?

Menentukan target pasar itu gak hanya sekadar tugas awal dalam bisnis. Namun, jadi fondasi yang menentukan seluruh arah strategi ke depan. Kalau dari awal sudah keliru menyasar, maka setiap langkah selanjutnya akan terasa berat dan tidak efektif.

Sebaliknya, jika kamu tahu siapa yang benar-benar kamu layani, semuanya akan terasa lebih ringan. Kontenmu lebih tepat sasaran. Iklanmu lebih hemat dan berdampak. Dan yang paling penting, penjualanmu bisa naik secara konsisten dan bertahap ya.

Seperti kata Jeff Bezos, pendiri Amazon, “We see our customers as invited guests to a party, and we are the hosts.” Kalau kamu tahu siapa tamunya, kamu tahu bagaimana menyiapkan pestanya. Begitu juga dengan bisnismu.

Yuk, sekarang waktunya kamu evaluasi ulang target pasar bisnismu. Sudah sesuai atau masih perlu disempurnakan? Jangan sungkan untuk mencoba segmen baru, bereksperimen, dan mempelajari perilaku konsumen dari waktu ke waktu. Tentunya, agar target pasarmu tepat dan produkmu makin laku.

Kalau kamu punya pendapat atau pengalaman soal target pasar, tulis di kolom komentar ya. Dan jangan lupa share artikel ini ke teman-teman pebisnis lainnya. Siapa tahu mereka juga lagi bingung kenapa produknya bagus tapi nggak laku.